Tudi vi investirate v spletno oglaševanje pa se vam pogosto dogaja tole: oglas dobi klike, obiskovalci pridejo na spletno stran, povpraševanj pa ni? Prva reakcija je običajno: »Oglasi ne delujejo.«, v resnici pa je težava pogosto drugje. Oglas je morda popolnoma v redu, vendar se težava pojavi v trenutku, ko potencialna stranka klikne nanj.
Če vsebina oglasa obljublja eno stvar, spletna stran pa obiskovalcu pokaže nekaj drugega, nastane prekinitev zaupanja. Stranka ne dobi dovolj razlogov, da bi izbrala vas, zato nadaljuje iskanje in pogosto konča pri konkurenci.
Ta problem imenujemo neusklajenost med oglasom in ponudbo.
Kaj pomeni neusklajenost med oglasom in ponudbo?
Neusklajenost med oglasom in ponudbo pomeni, da sporočilo, ki ga uporabnik vidi v oglasu, ni enako izkušnji, ki jo dobi po kliku. Uporabnik klikne oglas zato, ker pričakuje določeno rešitev. Če je na pristajalni strani ne najde takoj, se pojavi dvom.
Primer:
Oglas pravi: »Montaža klimatskih naprav Ljubljana. Hitra namestitev in brezplačen ogled.«
Uporabnik klikne oglas in pristane na domači strani podjetja, kjer vidi: »Dobrodošli pri podjetju Novak. Ukvarjamo se z različnimi sistemi ogrevanja, hlajenja, vodovodom in servisnimi storitvami.«
Čeprav podjetje ponuja montažo klim, obiskovalec ne dobi takoj potrditve, da je na pravem mestu in v nekaj sekundah si zastavi vprašanje: »Ali to podjetje res rešuje moj problem?« Če odgovora ne najde dovolj hitro, klikne nazaj in izbere naslednji rezultat.
Zakaj ljudje po kliku oglasa ne oddajo povpraševanja?
Večina podjetij razmišlja predvsem o tem, kako dobiti klik. Manj pozornosti pa namenijo temu, kaj se zgodi po kliku. Klik sam po sebi ni rezultat. Klik je šele začetek poti do nakupa.
Najpogostejši razlogi, zakaj obiskovalci ne postanejo stranke:
1. Oglas govori o storitvi, spletna stran pa o podjetju
Ko nekdo klikne oglas, običajno ne išče zgodovine podjetja. Išče rešitev za svoj trenutni problem.
Če uporabnik išče: »Prenova kopalnice Ljubljana«
ga na prvi pogled ne zanima: »Smo družinsko podjetje z 20-letno tradicijo.«
To je lahko pomembna informacija kasneje, vendar mora najprej dobiti odgovor na vprašanje Ali lahko to podjetje reši moj problem?
Dobra pristajalna stran zato najprej pove:
- da ponujate storitev, ki jo opisujete v oglasu,
- komu je storitev namenjena,
- kateri problem rešujete,
- zakaj naj vam stranka zaupa.
2. Oglas obljublja specifično rešitev, stran pa je preveč splošna
Ena najpogostejših napak malih podjetij je, da vse oglase usmerjajo na isto domačo stran.
Primer:
Podjetje ponuja:
- servis klimatskih naprav,
- montažo toplotnih črpalk,
- prezračevanje,
- ogrevalne sisteme.
Za vse oglase uporablja isto povezavo. Težava je, da uporabnik, ki išče servis klime, ne potrebuje informacij o vseh drugih storitvah.
Boljša rešitev je posebna pristajalna stran: »Servis klimatskih naprav Ljubljana«
kjer obiskovalec takoj vidi:
- katere modele servisirate,
- kako hitro pridete na teren,
- koliko približno traja servis,
- reference,
- možnost naročila.
Bolj kot je stran povezana z iskanjem uporabnika, večja je možnost, da bo ta postal stranka.
3. Manjka dokaz, da ste prava izbira
Ko uporabnik klikne oglas, vas pogosto še ne pozna, zato vas primerja vas z drugimi ponudniki.
Če pristajalna stran nima:
- mnenj strank,
- fotografij izvedenih projektov,
- primerov dela,
- jasnega postopka sodelovanja,
- konkretnih prednosti,
mora obiskovalec sam ugibati, ali vam lahko zaupa. Veliko ljudi ne izbere podjetja samo zato, ker obstaja. Izbere podjetje, pri katerem najhitreje dobi občutek varnosti.
4. Poziv k dejanju ni jasen
Veliko spletnih strani ima kontaktni obrazec, vendar obiskovalcu ni jasno, kaj se zgodi po oddaji.
Namesto splošnega: »Kontaktirajte nas.«, je bolj učinkovito: »Pošljite povpraševanje za brezplačen ogled. Odgovorimo v 24 urah.«
Dober poziv k dejanju zmanjša negotovost in uporabniku pove naslednji korak.
Kako preveriti, ali so vaši oglasi in spletna stran usklajeni?
Predstavljajte si, da ste prvič videli svoj oglas. Kliknite nanj in si zastavite naslednja vprašanja:
- Ali v prvih nekaj sekundah vidim isto storitev, ki jo je obljubil oglas?
- Ali takoj razumem, da je to podjetje namenjeno meni?
- Ali vidim dokaz, da podjetju lahko zaupam?
- Ali vem, kaj moram narediti naprej?
Če je odgovor na katero od teh vprašanj ne, obstaja velika možnost, da izgubljate potencialne stranke.
Kako izboljšati rezultate spletnih oglasov brez povečanja proračuna?
Veliko podjetij poskuša rešiti slabe rezultate oglasov tako, da povečajo proračun. Vendar več obiskovalcev na neučinkovito spletno stran pogosto pomeni samo več izgubljenih priložnosti.
Pred povečanjem vložka v oglase preverite:
Uporabite ločene pristajalne strani za različne storitve
Vsaka pomembna storitev si zasluži svojo podstran/pristajalno stran. Uporabnik, ki išče določeno rešitev, želi videti vsebino, ki odgovarja njegovemu vprašanju.
Uporabite enak jezik kot vaše stranke
Če ljudje iščejo »popravilo pralnega stroja Ljubljana«, ne uporabljajte samo izraza »servis bele tehnike«. Uporabite izraze, ki jih vaše stranke dejansko uporabljajo.
Pokažite rezultate, ne samo obljub
Namesto splošnih floskul: »Smo najboljši ponudnik.«, povejte: »V zadnjih 10 letih smo izvedli več kot 500 montaž.« ali: »Oglejte si naše zadnje projekte.«
Odstranite nepotrebne ovire
Vsak dodatni korak lahko zmanjša možnost povpraševanja.
Preverite:
- ali je kontakt hitro dostopen,
- ali je obrazec preprost,
- ali obiskovalec razume naslednji korak.
Zaključek: problem pogosto ni v oglasu, ampak v izkušnji po kliku
Spletno oglaševanje ni samo pridobivanje obiskovalcev – pravi cilj je ustvariti povezavo med tem, kar stranka išče, in tem, kar ji vaše podjetje ponuja. Če oglas obljubi eno stvar, spletna stran pa pokaže drugo, boste izgubljali potencialne stranke, tudi če imate dober izdelek ali kakovostno storitev. Preden povečate proračun za oglase, preverite najprej osnovo: Ali vaša spletna stran nadaljuje pogovor, ki ga je začel oglas? Če je odgovor ne, je tam pogosto največja priložnost za izboljšavo rezultatov.
